Почему некоторые подарки приятно дарить, но не получать: основа понимания ошибок при выборе подарков

Краткий обзор

Мы предполагаем, что многие расхождения между дарителем и получателем в литературе о подарках можно объяснить, по крайней мере частично, тем, что при оценке качества подарка дарители в первую очередь сосредотачиваются на моменте обмена, тогда как получатели в первую очередь сосредотачиваются на том, насколько ценным. подарок будет когда-то в собственности. В этом обзоре мы суммируем различные ошибки, которые допускают авторы, и, что более важно, позиционируем эти ошибки в рамках нашей недавно разработанной структуры. Мы надеемся, что эта концепция станет единой точкой отсчета для тех, кто интересуется дарением подарков, и подтолкнет к новым предсказаниям о причинах и последствиях неверного выбора подарка.

Важным открытием социальной психологии является то, что люди часто ошибаются в своих предсказаниях предпочтений других (например, Hsee & Weber, 1997 ). В последние годы это несоответствие друг другу было хорошо задокументировано в области дарения подарков. Хотя подарки обычно дарят из лучших побуждений, плохо выбранные подарки могут иметь серьезные последствия. Например, получатели раздражаются, если подарок не соответствует их предпочтениям, что потенциально ослабляет отношения между дарителем и получателем ( Dunn, Huntsinger, Lun, & Sinclair, 2008 ). В лучшем случае плохо подобранный подарок вызовет раздражение у получателя, а в худшем - может разлучить дарителя и получателя ( Ruth, Otnes, & Brunel, 1999 ).

Тем не менее, исследованиям в этой области не хватает единого объяснения причин возникновения таких ошибок. В этом обзоре мы предполагаем, что многие расхождения между дарителем и получателем можно хотя бы частично объяснить тем, что при оценке качества подарка дарители в первую очередь сосредотачиваются на моменте обмена, тогда как получатели вместо этого в основном сосредотачиваются на том, насколько ценен подарок. будет на протяжении всего периода владения им. Дарители и получатели имеют разные точки зрения на то, что делает подарок «ценным»: дарители интерпретируют это как означающее, что подарок вызовет у получателя чувство восторга, впечатления, удивления и / или прикосновения, когда он или она получит и откроет его, в то время как получатели находят ценность в факторах, которые позволяют им лучше использовать и наслаждаться подарком во время их последующего владения им. Следовательно,рисунок 1). Эти ошибки в более общем плане можно классифицировать как основанные на асимметрии дарителя и получателя при оценке конкретных (а) аспектов подарка, (б) аспектов дарителя или (в) аспектов получателя.

Рис. 1. Инфографика, иллюстрирующая ошибки при дарении подарков, с избранными примерами, показывающими, как дарители сосредотачиваются на моменте обмена подарком, а получатели - на владении подарком.

Далее мы рассмотрим литературу, эмпирически документирующую ошибки, которые совершают дарители (см. Таблицу 1 ), предлагаем правила дарения, которым дарители пытаются соответствовать при выборе подарков, и обсудим, как наша система может объяснить многие, если не все, из них. ошибки.

Таблица 1. Расхождения между дарителем и получателем в предпочтениях в отношении подарков

Ошибки дарения подарков

Аспекты подарка

Дарители часто стараются обеспечить соответствие своих подарков определенным критериям, которые заставят их казаться «хорошими подарками»; эти критерии могут быть оценены или не оценены получателями. Исследования, изучающие эти ошибки, изучали, как дарители и получатели ценят определенные качества подарков, такие как желательность и осязаемость.

Правило: Подарки должны быть желательными.

Существующие выводы

Для многих дарителей очень желателен «хороший подарок». Таким образом, дарители выбирают подарки, которые являются забавными, но менее полезными, чем хотелось бы получателям ( Williams & Rosenzweig, 2016 ), и подарки, которые желательны (т. Е. Высокого качества), но не особенно осуществимы (т. Е. Просты в использовании), даже если получатели предпочитают более осуществимые, но менее желательные подарки ( Baskin, Wakslak, Trope, & Novemsky, 2014 ). Существующая литература предполагает, что это происходит потому, что дарители рассматривают подарки через абстрактную призму, тогда как получатели трактуют подарки более конкретно ( Baskin et al., 2014 ).

Текущая структура

Когда даритель выбирает очень желанный подарок, он или она надеется, что получатель будет ослеплен, открыв его. Напротив, получатели очень заботятся о своей способности использовать или получать удовольствие от подарка и предпочитают более осуществимые или полезные подарки. Другими словами, дарители выбирают желательные, но не осуществимые подарки, потому что они, вероятно, будут более оценены во время обмена подарками. Однако получатель, скорее всего, в конце концов будет менее удовлетворен подарком, ценность которого трудно извлечь.

Правило: дарами нужно пользоваться немедленно.

Существующие выводы

Дарители часто выбирают подарки, которыми можно наслаждаться, как только они открываются, выбирая, например, меньший букет цветущих роз большому букету бутонов ( Yang & Urminsky, 2015 ) или менее дорогой, но полностью оплачиваемый блендер вместо депозит равной стоимости в пользу первоклассного блендера ( Kupor, Flynn, & Norton, 2016 ). Однако получатели готовы ждать более качественного подарка. Это может происходить из-за того, что дарители воспринимают полные подарки как более продуманные, в то время как получатели думают, что подарки более высокого качества более продуманы (даже если они неполные; Kupor et al., 2016 ).

Текущая структура

Частичные, но более качественные подарки могут не очень цениться при первоначальном получении, но они имеют большую ценность, когда готовы к употреблению. Другими словами, дарители негативно относятся к частичным подаркам из-за их меньшей способности вызывать немедленную положительную реакцию. Напротив, получатели предпочитают подарки более высокого качества, независимо от их полноты, потому что они в конечном итоге принесут наибольшую ценность.

Правило: подарки должны быть материальными

Существующая находка

Дарители обычно выбирают материальные подарки, такие как iPad или свитер, но получатели получают больше удовольствия от подарков, полученных на опыте, таких как билеты на баскетбольный матч или хороший ужин в ресторане. Дарители могут выбрать материальные подарки, поскольку они требуют меньшего знания получателя ( Goodman & Lim, 2014 ).

Текущая структура

Впечатления обычно потребляются после обмена, тогда как материальные подарки часто готовы к использованию, как только они открываются. Кроме того, материальные подарки, скорее всего, будут чем-то, что может быть передано получателю и открыто им. С этой целью дарители, скорее всего, предпочтут материальные дары из-за их непосредственной пользы. Напротив, дарители избегают подарков на основе опыта, хотя на самом деле они предпочитаются получателями, потому что они с меньшей вероятностью вызовут сильную положительную реакцию в момент обмена.

Аспекты дающего

Дарители придерживаются определенных убеждений о том, как им следует действовать при выборе и вручении подарков. Эти вклады дарителя, такие как мысли и цена, уплаченная за подарок, по-разному оцениваются дарителями и получателями.

Правило: дарители должны удивлять получателей

Существующая находка

Одно несоответствие возникает, когда дарители предсказывают, что получатели оценят явно запрошенные (например, подарок в реестре подарков) по сравнению с незапрошенными (например, подарок, о котором думает даритель). Дарители считают, что получатели одинаково ценят оба вида подарков; однако получатели подарков более благодарны за подарки, которые они просят, потому что они думают, что такие подарки более продуманы ( Gino & Flynn, 2011 ).

Текущая структура

Дарители ценят, что незапрошенный подарок может потенциально удивить получателя при открытии и продемонстрировать, что даритель активно думал о подарке и искал его. То есть дарители выбирают незапрошенные подарки, полагая, что даже если запрошенный подарок явно соответствует предпочтениям получателя, незапрошенный подарок, скорее всего, приведет к особенно положительному обмену подарками. С другой стороны, получатели предпочитают подарки, которые они явно запрашивают, потому что такие подарки обязательно соответствуют их предпочтениям.

Правило: дарители должны быть щедрыми

Существующие выводы

Дарители ошибаются, прогнозируя, насколько получатели ценят ресурсы, затраченные на получение подарка. Дарители считают, что количество мыслей, которые они вкладывают в подарок, играет важную роль в оценке получателем этого подарка, когда абсолютное качество подарка имеет большее значение. Дарители знают, как они выбрали подарок, но получателям нужен «спусковой крючок», чтобы оценить усилия дарителя ( Zhang & Epley, 2012 ). Дарители и получатели также различаются по важности, которую они придают цене подарка. Дарители думают, что более дорогие подарки кажутся более продуманными; получатели - нет ( Flynn & Adams, 2009 ).

Текущая структура

Внимательность и цена не обязательно предсказывают, сколько получатель будет использовать или наслаждаться подарком после того, как он будет открыт, и, следовательно, не будут оценены получателем. Тем не менее, на дарителей больше влияют аспекты, которые могут впечатлить получателя открытием подарка, например его цена.

Аспекты получателя

Дарители часто пытаются что-то сказать о получателе в своем выборе подарка, в том числе о своем знании получателя и важности их отношений с ним или с ней. Однако получателям не всегда нравятся такие выражения, что приводит к несоответствию предпочтений в отношении подарков.

Правило: Подарки должны отражать их получателей

Существующие выводы

Дарители предпочитают дарить подарки, которые соответствуют получателю, например подарочная карта в любимый магазин получателя, тогда как получатели предпочитают более универсальные подарки, такие как подарочная карта Visa, которую можно использовать в любом магазине. Это может быть связано с тем, что дарители сосредотачиваются на отличительных чертах получателя, тогда как получатели, возможно, больше осведомлены об их многочисленных, разнообразных желаниях и потребностях ( Steffel, Williams, & LeBoeuf, 2015). Дарители также иногда отказываются от подарков, которые являются лучшими в абсолютном смысле, вместо этого выбирая подарки, отражающие уникальные качества получателя. Например, житель Питтсбурга, который любит Pittsburgh Steelers, но также любит Buffalo Bills, может получить майку Bills от своего соседа, который сознательно выберет ее, основываясь не на самом сильном предпочтении получателя, а на своем уникальном (по сравнению с другими жителями Питтсбурга) предпочтении счета. Дарить уникальные подарки отдельным получателям кажется более продуманным для дарителя ( Steffel & LeBoeuf, 2014 ), но в конечном итоге может дать получателям подарки более низкого качества.

Текущая структура

Подарки, отражающие уникальные характеристики получателя, могут первоначально произвести впечатление на получателя при открытии, потому что они сигнализируют о том, что даритель хорошо знает получателя. Поэтому дарители подбирают подарки для получателя, потому что они надеются, что получатель почувствует себя особенно хорошо, когда откроет подарок. Получатели, однако, больше озабочены своей способностью извлечь пользу из подарка и, таким образом, ценят более универсальные и более предпочтительные подарки.

Правило: Подарки должны символизировать отношения получателя и дарителя.

Существующие выводы

Дарители переоценивают, насколько получатели, особенно более дальние друзья, ценят социально ответственные подарки. Дарители полагают, что такие подарки, как пожертвования благотворительным организациям от имени получателя, будут цениться более высоко, чем они есть, потому что дарители слишком сильно сосредотачиваются на идее, что благотворительный подарок символизирует приверженность их отношениям, особенно для друзей, которых они еще не знают ( Кавано , Gino, & Fitzsimons, 2015 ). Хотя понятие о приверженности отношениям, безусловно, касается как дарителей, так и получателей, дарители ошибочно полагают, что получатели уделяют приоритетное внимание потенциалу подарка, чтобы отразить или даже укрепить свои отношения с дарителем, хотя на самом деле они предпочитают подарки, которыми они могут лично пользоваться и наслаждаться.

Текущая структура

Дарители думают о «теплом сиянии» ( Andreoni, 1990 ), которое, как они ожидают, получатели почувствуют в отношении подарка (и дарителя), когда они откроют подарок. Однако социально ответственные подарки придают получателю небольшую стоимость собственности, и поэтому получатели относятся к ним с меньшим энтузиазмом, чем к традиционным подаркам.

Обсуждение и дальнейшие направления

Наша концепция может хотя бы частично объяснить многие несоответствия в подарках. Конечно, необходимы эмпирические исследования сделанных нами прогнозов и предположений. Уже ведется работа, демонстрирующая, что дарители чрезмерно ценят аффективные реакции получателей ( Yang & Urminsky, 2015 ) и что описанная здесь структура объясняет, почему дарители предпочитают гедонистические предметы, а получатели - утилитарные предметы ( Williams & Rosenzweig, 2016 ), но ряд из них. гипотезы еще предстоит проверить. Мы коснемся некоторых ниже.

Психологический процесс

Одна из важных задач - определить точный психологический процесс, побуждающий дарителей сосредоточиться в первую очередь на обмене подарками, а не на владении подарками. Возможны как минимум три возможности:

Дарители считают, что получатели действительно предпочитают подарки, которые вызывают приятный обмен, а не подарки, которые имеют ценность на протяжении всего их владения; таким образом, они думают, что делают правильный выбор.

Дарители понимают, что получатели предпочитают подарки, которые имеют ценность на протяжении всего их владения, но предпочитают дарить подарки, которые вызывают приятный обмен, чтобы удовлетворить их собственные мотивы, например, желание казаться «великим дарителем»; таким образом, они намеренно выбирают неоптимальные подарки.

Дарители настолько сосредоточены на обмене, что они не принимают во внимание, насколько хорошим будет подарок в течение всего времени владения им получателем, и не осознают, что делают ошибку (форма фокализма; Уилсон, Уитли, Мейерс, Гилберт и Аксом, 2000 ).

Мы не пытаемся здесь ответить на вопрос, какой из этих (или других) сценариев наиболее вероятен, но его, безусловно, стоит рассмотреть.

Новые прогнозы

Настоящая структура подсказывает ряд новых предположений о поведении в отношении дарения подарков. Это предполагает, что контекст может усугубить расхождения между дарителем и получателем - например, дарители могут больше ошибаться при выборе подарков, которые, как они знают, будут открыты публично (например, подарки на день рождения), а не в частном порядке (например, свадебные подарки). Отправляемые сообщения-подарки тоже должны иметь значение: даритель и получатель могут по-разному оценивать подарок, предназначенный для того, чтобы помочь получателю достичь личных целей, например, членство в спортзале или Fitbit. Дарители могут беспокоиться, что обмен этими подарками будет затруднительным, и избегать их, но получатели могут ценить такие подарки больше, чем ожидалось, из-за их полезности и соответствия их целям. Дарители могут искать способы продлить или продлить момент обмена, например, выбирая несколько небольших подарков, а не один, подарок побольше. Разделение подарков может привести к тому, что они будут рассматриваться как множественная «прибыль» и, следовательно, повысить их оценку на бирже (Канеман и Тверски, 1979 ). Дарители могут также искать другие способы сделать подарки впечатляющими, когда они открываются, возможно, выбирая рискованные подарки, которые потенциально могут оказаться «домашними» (например, отпуск на Аляску), когда получатели могут вместо этого предпочесть более безопасные варианты, которые обязательно принесут их ценят (например, отпуск на Гавайях). Наконец, со временем получатели могут становиться менее удовлетворенными подарком. Поскольку несоответствия обычно возникают из-за того, что дарители недооценивают то, каким будет владение подарком для получателя, несоответствие подарка может стать более очевидным по мере того, как момент обмена становится более отдаленным.

Дарить лучшие подарки

Учитывая широко распространенный характер несоответствия дарителя и получателя, как дарители могут выбирать лучшие подарки? Очевидный ответ заключается в том, что дарители должны выбирать подарки, исходя из того, насколько они будут ценны для получателя на протяжении всего периода владения им, а не от того, насколько хорошим будет казаться подарок, когда получатель его откроет. Эта рекомендация, скорее всего, поможет, если дарители не осознают, что их цель неуместна. Однако, если дарители ошибаются, потому что действуют эгоистично, этот совет может быть менее полезным, и поиск способов, позволяющих им произвести впечатление на получателя, отличными от самого подарка, может быть более эффективным. Наконец, если в основе этих типов ошибок лежит сосредоточенность, то, возможно, совет дарителям поставить себя на место получателя поможет им подумать о том, как подарки могут принести пользу получателю после того, как оберточная бумага откроется. Люди обмениваются подарками, чтобы укрепить отношения и сделать друг друга счастливыми, но не всегда удается достичь этих целей. Мы надеемся, что наш обзор побудит исследователей и дарителей изучить способы сделать получателей более довольными подарками, которые они получают.